「日本進出」に向け世界から集まるハイテク・ベンチャー企業
大阪商工会議所 産業部ベンチャー振興室 GVF担当　 中野 亮一氏
Global Venture Forum（略称：GVF）は、1995年より毎年10月に開催している国際ハ イテク・ベンチャー商談会で、技術の独創性・新規性、ビジネスプランの市場性をも とに約４〜５倍の競争率を勝ち抜いた質の高い企業のみが出展できる。事前にアレン ジされた関心企業との個別ミーティングと25分間のプレゼンテーションを通じて、日 本企業との技術・業務提携、共同研究、資金調達を呼びかけることを目指している。 今月のBridge Builderでは海外ベンチャー企業の日本進出実現を目指したGVFにて活 躍される中野亮一氏にお話を伺った。

Q. 中野さんご自身についてと、大阪商工会議所での経歴をお聞かせ頂けますか。

A. 大阪市立大学法学部を1985年に卒業後、大阪商工会議所に入所しました。はじめに地 域振興部で、大阪・関西地域のプロジェクト促進などに携わった後、国際部に異動。 一大総合ファッション見本市「ワールド・ファッション・フェア89」や国際商談会 「世界ビジネス・コンベンション」の開催に従事し、海外企業と日本企業の商談マッ チングを斡旋してきました。その後、産業部ベンチャー振興室では、IT、バイオ関連 を中心とする国内外のベンチャー企業の育成・支援を展開しています。この間1991〜 3年の2年間、在パキスタン日本大使館で経済担当専門調査員として勤務し、パキスタ ンの経済分析や日本−パキスタン両国間の貿易・投資促進に向けて取り組みました。

Q. 「ベンチャー振興室」としての役割を教えてください。

A. 国内外のベンチャー企業支援事業を幅広く手がけています。とりわけ海外ベンチャー 企業の日本進出支援の柱となるのが、グローバル・ベンチャー・フォーラム（Global Venture Forum : 以下GVF）です。GVFは1995年より毎年10月に開催している国際ハイ テク商談会で、IT、バイオ、環境・エネルギー、新素材の４分野に関する世界のハイ テク・ベンチャー企業約40社が大阪に集結し、日本企業との技術・業務提携、共同研 究、また資金調達の機会を提供するものです。出展できるベンチャー企業は、GVFの 選考委員会により、技術の新規性・独自性、また日本での市場性をもとに評価され、 その選考を通過した企業に限られます。昨年は海外90社からの申込みのうち、７カ国 25社に加え、日本企業10社も出展しました。毎年最も参加企業数が多いのは米国で昨 年は15社。このうち、カリフォルニア州からの参加企業が毎年最も多く、昨年は４社 が参加しました。技術力の高い世界のハイテク・ベンチャー企業が一堂に集まるイベ ントとして、来場する日本企業関係者からも高い評価を得ています。またGVFだけで なく、海外経済団体等が日本に派遣するハイテク企業をメンバーとするミッションを 大阪に受け入れ、地元企業との商談マッチングも行っています。昨年も韓国のIT関連 ベンチャー企業を受け入れた他、３月にも米国ペンシルベニア州政府が派遣するバイ オ関連のベンチャー企業・団体のビジネスプラン発表会を実施する等、大阪・関西の 企業と海外企業との出会いの場を提供してします。

Q. GVFを通じて、世界各地からの様々なベンチャー企業に関わってらっしゃると思い ますが、その面白味とは何でしょうか。

A. GVFへの出展企業を選考する過程で、日本国内の企業には見られない独創的な技術や ビジネスプランに多数遭遇することができるのは、面白みの一つです。一方、技術内 容が高度で難解なだけに、どの日本企業と引き合せるのがよいか頭を悩ます場合も多 く、商談マッチングにはかなりの時間と手間を費やします。それだけに、ミーティン グをアレンジした企業同士の商談がうまく進み、その後何らかの成果につながったと いう話をお聞きすると、少しでも参加者の皆様のお役に立てたことを実感でき、担当 者としてこれ以上ない充実感を感じさせてくれます。

Q. やりがい等の反面、ご苦労される点はありますか。

A. やはり、海外企業のニーズに合った日本企業をいかに適切に、できるだけ数多く見出 だせるかという点です。技術によっては、あまりに独創的、先進的すぎて日本企業の 関心が及ばないケースがあります。こちらからも「この企業の技術は近い将来大きな 需要が見込まれる」などと日本企業に説明しても、早期に企業の事業化の目処を見通 しにくい技術には興味を示してもらえないことがよくあります。 また、やむを得ないことですが、苦労の末日本企業を発掘し、ミーティングの設定を した後に海外企業からGVF開催の直前で参加をキャンセルされることですね。相手方 の日本企業の中には、面談を申し込んだ３社が揃ってキャンセルしてしまい、GVFで の面談がなくなってしまう企業も出てきます。ただ、キャンセルが多すぎると事務局 の管理能力も問われますし、キャンセルした企業自身だけでなく、その国や地域全体 に対する信用問題にも発展しかねないので、十分留意して頂ければと思いますね。

Q. 米国のハイテク企業側から見た場合、日本市場は非常に魅力があるにも拘らず、 参入はなかなか難しいという意見も聞かれます。中野さんご自身、GVFでの経験を通 じた（米国ベンチャー企業の）日本市場参入の成功例があればお話いただけますか。

A. 米国企業にとって、ヨーロッパ市場などと比較すれば日本市場への参入は難しく感じ るかもしれません。確かに言葉の問題によるコミュニケーション・ギャップを埋める のは大変です。恐らく、日本は先進国の中で最も英語を使う人の数が少ない国の一つ だと思います。しかし、それを除けば、商習慣、制度、嗜好の違いは、多かれ少なか れどの国にでもあるものです。他国の市場に進出しようと思えば、相手国のそのよう な事情を事前に調査することは当然ではないでしょうか。日本だけが特殊なわけでは ないと思います。

例えば、一般的に言って日本企業は相手方の信用を図る上でネームバリューや何らか の実績を重視する傾向が他国企業より強いと思われます。日本企業とコンタクトをと るために、単に技術力の高さやビジネスプランの成長性だけを飛び込みで売り込んで も、なかなか目を向けてもらえません。またどの企業のどの部署にアプローチしたら よいかもなかなかよくわかりません。そのため、日本市場に何らかのネットワークを 有する人・企業を通して、日本企業にアプローチすることが結局近道だと思います。 「この人の紹介・推薦なら」ということが信用に代わるものになるのです。また、厳 しい審査を通過した企業のみが対象となるGVFへ参加することも、日本企業に対する 大きな信用の獲得にも繋がり、日本企業へ飛び込みで連絡を取る方法よりずっと効率 的だと言えます。

昨年GVFに参加した米国企業の中で、米国在住の日本の大手電機メーカー出身の技術 者の方が技術コンサルタントをしている会社がありました。GVFの選考を通過したこ とと、有名メーカーの元技術者がコンサルタントをしていることが日本企業に対する 大きな信用力になり、数多くの商談申し込みがありました。そのうち１社とは、すで に商談が成約しています。信用力のあるイベントに参加したり、日本市場にネット ワークを有する企業や人とのタイアップを進めることが日本市場参入の近道だと思い ます。

Q. ４月にはシリコンバレーでGVFの説明会を開催されるそうですが、セミナーではど のような内容をカバーされますか。

A. そうですね、今のところ４月中旬（日時は近々決定）にサンノゼで開催する予定で す。ビデオで過去のGVFの様子を実際に見て頂きながら、今年の開催要項、過去の実 績、参加申込み方法と選考基準、開催までのスケジュールなどを中心に、GVFをわか りやすく説明いたします。

インタビューに登場して下さった中野氏のメールアドレス：nakano@osaka.cci.or.jp 説明会の日程はGVFのホームページより閲覧できる：http://www.gvf.ne.jp

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