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最新情報 ‐米エリアIT通信

,,February 26, 2002

Market Snapshot - 米国のIT市場をみる
今月のテーマ：CRMが顧客と企業に果たす役割

米国のIT業界における注目市場を月替わりで紹介する「Market Snapshot」では、市場の全体像やトレンドをわかりやすく説明。さらに役立つリンク集を活用すれば、該当市場や新製品に関するより具体的な情報も入手できます。当社では、特定の米国IT市場に関する調査をカスタマイズいたします。お問合わせは info@kanaboconsulting.com までどうぞ。

CRMが顧客と企業に果たす役割：

経済状況の変動はビジネスの形態に影響を与え、その結果として顧客主導型の事業活動へと移行してきた。この顧客戦略を総称するCRM（Customer Relationship Management）は「マーケティング、販売、顧客支援の３要素を一貫統合した全方位の顧客観点」とも表現できる。近年、企業が事業の在り方や顧客との関係を再検討する際、顧客が本当に要求しているモノやサービスとは何か、を顧客の立場から検証し、個々人の細かいニーズを満たすような事業展開を行う必要性が出てきた。CRMは単に技術アーキテクチュアとしてではなく、企業全体に広がる様々な組織を統轄した戦略とも捉えることができる。従って、顧客と円滑なコミュニケーションを図るためのチャンネルをはじめ、多様なツールや知識ベース、ウエブ・ポータル、販売効果システム、CRM分析システムはいずれも上述した３要素の立役者なのである。

企業がCRMによる新たな収益レベルに到達するには、複雑さを伴うが効果の高いCRM活動を開拓し、実現していくことが必須条件である。米国においてのCRM活動は、最近までコールセンターのテレフォニ・インフラ、あるいはフィールド・セールス（元来、外回りの営業職を指すが、IT業界ではモバイル対応の顧客管理システムや機器の市場を表現する場合もある）の自動化に焦点を絞っていた。しかし、競争が激化する今日の国際市場では、CRMへの期待とニーズはさらに膨らみ、多様化さえしている。したがって、顧客のコンタクト・センターは、電話によるコール・センターやEビジネス・サーバ、Eメール・マーケティング、顧客支援アプリケーション等との統合を前提としている。今後はもっと多様なハンドヘルド機器やPDA、携帯電話を通じたMコマース向けアプリケーションとの統合も注目を集めていくことになる。

CRMの成果は、顧客のみに留まらず企業の在り方にも反映してくる。つまり、もともと前進的な理念を持った企業が、CRMの導入により、さらに前向きな姿勢で製品の流通、販売、顧客とのコミュニケーションの向上を目指すようになるからである。企業が寄せる「再構築」への期待は、CRM市場が急速な成長を遂げている要因のひとつでもある。事実、景気低迷にありながらも、米国ではCRMにおける斬新なアイデアや、収益性が垣間見える企業に対しては、十分な投資機会が待ち受けている。エンドユーザーをはじめSI企業やサプライヤの間で加速するCRMへの認識と専門知識がその需要を先導し、市場の成長をしっかり支えていくものとされている。以下は、主要なCRM の分類（マーケティング活動、販売活動、顧客支援活動）とそれぞれの機能をまとめたものである：

◆マーケティング活動

キャンペーン管理
リード管理
リードの誘発およびトラッキング
CRM 分析および個人化
Eメール・マーケティング
個人化および推薦用のエンジン

◆販売活動

セールスフォースの自動化
コンタクトおよび販売機会の管理
将来予測および報告
価格設定およびコンフィギュレーション・ツール
パートナー関係管理

◆顧客支援活動

顧客コンタクト・センター
顧客コール・センター
コールのロギング、トラッキング、分散
顧客支援向けEメール管理
セルフサービス・システムおよびナレッジ・ツール
フィールド・フォースの自動化およびフィールド・サービス
ヘルプデスク

役立つリンク集 :
CRM Community
DCI Communityサイトの一部で、CRM技術やソリューションの評価や購入、導入に役立つ情報が入手できる。

IT Toolbox
CRMに関する総合的なサイト。情報のカテゴリーが充実しているため、検索が簡単にできる。また、CRM企業の株価指標や新製品に関する情報、求人情報はオンライン購読が可能。

eCRM Guide
eCRMを中心とした情報サイトで、特に最新記事や報道資料などの数が多い。また、製品評価に関する記事も掲載している。

CRM Forum
サイト内のLibraryでは、CRMに関する学術論文をはじめ、コンファレンスでの発表論文やケーススタディが検索できる。Steve Luengo Jones 氏(EDS社)の著書から抽出した内容を週刊で閲覧できる。

Rising Company - 米国IT企業の発掘

Allegis Corporation

所在地：1550 Bryant Suite 200 San Francisco, CA 94103

代表番号：(415) 551-0601

URL：www.allegis.com

設立年：1998年（市場出荷は翌年）

ステータス：未公開企業

沿革と事業概要：1999年2月、同社製品「Allegis Sales Partner 」の発表をきっかけに、Partner Relationship Management (PRM)市場におけるパイオニアとして広く認識されるようになった。企業が、確実に顧客やパートナーのロイヤリティを掴み取れる、というのが同社の目指すところである。Allegis Deployment Methodology (ADM) モデルは、各種企業が効果的なチャンネル管理と関連した、事業利益や問題点を明確に把握できるよう設計されている。同社では、企業に対してEコマースの統合戦略を支援しているが、チャンネル・パートナーに影響を与えるものではない。各種企業が質の高いサービスをそれぞれのパートナーへ提供し、Eビジネスブームが築いた需要を満たすことが同社のフォーカスである。

保有技術の概要： 「The Allegis Sales Partner Solution」（セールス・パートナー・ソリューション）

同技術の導入により、企業は自社のデマンドチェーン・パートナーと協業し、従来以上に幅広い市場で、多くの製品を多様な顧客層へ販売できる。同ソリューションは、顧客に様々な事業利益をもたらすウエブでのXML (eXtensible Markup Language) アーキテクチュアの活用を前提としている。これらの事業利益とは、まず導入期間が60日から90日であること、レガシー・アプリケーションの統合、サービス供給に支障を与えることなく一箇所でアップグレード管理が完了すること、顧客のニーズに沿ってサードパーティのセキュリティを付加できること等である。以下に示す５種のモジュールから構成されている：

① Partners：ベンダ各社はパートナーの許容範囲を把握した後、新規パートナーの検証・選定を行う。これにより、ベンダ各社は新規パートナーが素早く製品販売を開始できるよう準備することができる。

② Marketing：ベンダ各社はそれぞれのビジネス・ニーズに沿った情報や販売促進および宣伝活動を実現できる。オンラインでは、ベンダ側はマーケティング資金の予算組立てや管理を行い、一方パートナー各社は申請や請求をすることが可能である。

③ Sales：オンラインにて顧客のニーズを捉え、評価した後に、最適と判断されるパートナーへその情報を提供する。利点は、パートナー企業がベンダの直接的なセールスフォース（より多くの取引を獲得できるよう）と密接に関われること。

④ Services：トレーニングや認定プログラムの管理および測定用にインフラを提供。Self-serviceでは、ウエブ上でパートナー各社が質問への回答を受ける他、リクエストもできる。

⑤ Intelligence：ベンダ各社はチャンネル・プログラムにおける効果の評価、パートナーによる生産性の検証、チャンネル販売の性合予測を実現できる。これらの総合的な情報を基に、ベンダは今後のチャンネル活動や投資状況を事前に把握できる。

Allegis社ではこの他に「Market Partner」製品群も打ち出している。同製品はビジネス・ネットワークを構築し、多種多様な企業に対してコラボレーションを通じたソリューションの市場出荷、販売、流通を実現させるものである。企業では事業パートナーの能力を活かして、市場の拡大、販売実績の向上、出荷までの時間短縮が期待できる。上記で説明した「Allegis Sales Partner」および「Allegis Market Partner」は独立した製品群ではあるが、ニーズの形態によっては組合わせた利用も可能である。

　

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シリコンバレーを中心とした「ベイエリア」のテクノロジー事情や、米国内の注目IT市場を月替りで検証。それぞれのIT市場で活躍する企業（公開または非公開）も併せて紹介。また、テクノロジー業界のエグゼクティブや企業へのインタビューを通じて、日米間の最新ビジネス状況も把握できます。短時間で米国の最新IT事情を読みたい方には、週刊ニュースレター「米エリアIT通信」の購読をお薦めします。購読は無料です。

This Month's Bridge Builder
Featuring the real voice of IT across the Pacific

February, 2002

シリコンバレーに澄み渡る空
あおぞら銀行SVP（シリコンバレー・バンク内「ジャパン・デスク」）速水　博章氏
　

日本では、バブル経済崩壊以後不良債権に窮する銀行が犇く中、あおぞら銀行のバランスシートはその名の通りすっきりと一掃されている。以前、日本債券信用銀行の名称で親しまれていた同銀行では、特別公的管理により不良債権を一切解消し、ソフトバンクの他各方面からの出資を受けて、「あおぞら銀行」として新たなスタートを切っている。あおぞら銀行はユニークな発想を以って、変革期にある日本経済の中、刷新に向けて着々と歩んでいる。このコンセプトを受けて、同銀行では自らを「21世紀に向けた銀行」と呼び、テクノロジー・ベンチャーを目指す中小企業のニーズにしっかりと耳を傾けている。あおぞら銀行は、新興企業取引分野でのひとつのモデルとするテクノロジー・バンキングの旗手Silicon Valley Bank （以下：シリコンバレー・バンク）からも出資を受け、戦略的アライアンスを築いてきた。今月のインタビューでは、日本と米国のテクノロジー・バンキングにおける当該アライアンス業務に邁進する速水博章氏（あおぞら銀行企業投資部次長、カリフォルニア州サンタ・クララ市のシリコンバレー・バンク駐在）にお話を伺った。

Q. ご自身についてと、あおぞら銀行における経歴をお話いただけますか。

A. 慶應義塾大学法学部を1987年に卒業した後、当時の日本債券信用銀行へ入行しました。同行では、事業金融や事業推進など様々な部門において業務を遂行いたしました。私のクロスボーダー業務経験は、日本債券信用銀行ニューヨーク支店にて、多岐にわたる日本企業米国法人および不動産取引などの事業金融を担当するようになったのがきっかけでした。この４年間程のニューヨークでの職務とは別に、ハワイ等海外に於ける不良債権処理に３年間携わりました。その後、新銀行の構築に向け、新興企業取引分野の業務企画チームに参画しました。このチームは、今のあおぞら銀行の企業投資部に発展し、新興企業取引推進をする他、シリコンバレー・バンクとの業務提携を所管しております。日米間に橋を掛ける目的で、シリコンバレー・バンク内に設置した「ジャパン・デスク」として2001年9月より業務を開始しております。

Q. シリコンバレー・バンクとの業務提携について：スタートのきっかけと特色を教えていただけますか。

A. 日本のバンキング・カルチャーの変革に関心を寄せていたソフトバンクが、あおぞら銀行への出資の際にシリコンバレー・バンクを迎え入れたことがきっかけでず。その後、提携交渉期間を経て、正式に業務提携し、現在では両銀行間での案件紹介をはじめ、共同マーケティング活動、また、インベストメントバンキング業務等でも協力しています。また、合同でコンファレンスやイベントを開催したりする予定であり、来月には日本で共同カンファレンスを開催します。

Q. 「ジャパン・デスク」として、速水さんはどのような役割を担っていますか。

A. 日本に関係のあるお取引を円滑に実現させることが主な役割です。まず第一に、私自身、日米間のお客様に対して、シリコンバレー・バンクおよびあおぞら銀行のマーケティング活動を支援する「相互紹介案件のまとめ役」であります。第二に、シリコンバレー・バンクを日本にてプロモーションしていく役目があります。そして、あおぞら銀行とシリコンバレー・バンクの行員をはじめそれぞれの部門の間に、確固たる関係構築の一助となるよう、掛け橋として尽力していくことです。

Q. この業務提携はスタートしたばかりですが、これまでに何かサクセス・ストーリーがあれば、お話いただけますか。

A. そうですね。実際、既にいくつかあります。今、ぱっと頭に思い浮かんだものでは、カリフォルニア州サンタクララ市に拠点を置く、ある半導体製造装置のメーカーがあります。この企業はシリコンバレー・バンクのお客様で、とある日本の大手電気会社をクライアントにしており、同社とのお取引は、シリコンバレー・バンクの紹介が最初のきっかけとなり、現在ではあおぞら銀行が同社の日本法人に対して貸出取引を行っています。その他にも、半導体企業やDVD装置のメーカー企業、ソフトウエア企業などの例が挙げられます。

Q. 速水さんはニューヨークでの幅広い経験を活かし、現在シリコンバレーで活躍されていますが、このふたつの都市の大きな違いは何だと思われますか。また、シリコンバレーやシリコンバレー・バンクでのお仕事についてはどのように感じていますか。

A. 働いていた時期や仕事をする環境が違いますので、単純に比較できませんが、今はシリコンバレーの方がいいですね。それは、ここが単純にニューヨークに比べて、カジュアルで社交的な風土だからです。シリコンバレーの人々はおおらかで創造性が高く、なんと言っても常に前向きな姿勢には脱帽いたします。シリコンバレーに赴任してから僅か数ヶ月ですが、シリコンバレー・バンクで働く人々の明朗で楽しい性格はもとより、お互いの信頼と尊敬の念をもって業務を遂行していることに感心しております。シリコンバレー・バンクは本当に素晴らしい組織だと思いますよ。ニューヨーク時代の業務では、もっと閉鎖的な部分もありました。ニューヨークは確かに「人種のるつぼ」ですが、私の感想としては、それぞれの人種があまり混ざり合うことなく、個別に存在する傾向にありますね。でも、シリコンバレーは、本当にいろんな文化の人々が混ざり合って働ける環境なので、気に入っています。できれば、この土地で仕事をしていきたいですね。

今回お話をしてくださった速水氏は、あおぞら銀行およびシリコンバレー・バンクのクライアントに限らず、日本市場への進出や日本における金融に関する相談を様々な方面から受け付けている。関心のある方は、速水氏へメールにて連絡をどうぞ： hhayami@svbank.com また、シリコンバレー・バンクの業務提携に関する詳細情報は以下のサイトで入手できる：http://www.svbank.com/bus_serv/int/aozora.html

前回までのインタビュー

Robertson Stephens Technology Conference
2002年2月25日－28日，Palace Hotel カリフォルニア州サンフランシスコ

テクノロジー業界のアナリストたちが一堂に集まる規模の大きいコンファレンス。公開および未公開テクノロジー企業400社によるプレゼンテーションは、同イベントのメインポイント。25日はJay Lenoによるショーも予定されている。連絡先：Elizabeth Denton （646-366-4470） or elizabeth_denton@rsco.com またはAlison Sonsini（415-248-4050） alison_Sonsini@rsco.com。

Network Outlook
2002年3月4日－5日, San Francisco Airport Marriott カリフォルニア州バーリンゲーム

IPネットワーキング、ブロードバンド・コミュニケーションをはじめとする最先端技術の構築、キャリアや企業を対象とした付加価値の創造に関わる企業や投資家が集うイベント。

Comdex
2002年3月4日－7日, McCormick Place,
イリノイ州シカゴ

IT業界全般を把握するには欠かせないハイテク・イベントで、世界各国からの参加者が集う。今回のプログラムのテーマは「eMobility」。

2.5G and 3G Wireless
2002年3月5日－6日，アリゾナ州フェニックス 2002年4月8日－9日，テキサス州ダラス

Alexander Resourcesが主催するセミナーで、2.5Gおよび3Gワイアレス・ネットワークと関連サービスをテーマとしている。

Nanoventures 2002
2002年3月6日－8日, Renaissance Hotel（テキサス州リチャードソン）

2日間に渡るコンファレンスでは、ナノテクノロジー分野から著名なスピーカーを数多く迎え、ナノテクノロジーの現状と投資機会に重点を置いたパネル・ディスカッションも行なわれる。各種セッションは、主に分子エレクトロニクスをはじめナノ材料、光学・ワイアレス、ナノ・ストレージ、バイオテック、加工技術、組立て等に関する分野にフォーカスする予定である。

ISP Business Expo: The 100% Pure ISP Event
2002年４月２日－３日, Fairmont Hotel テキサス州ダラス

「ISPによるISPのための」トレードショー。一般的なビジネスから最近の技術に関するトピックまで幅広く取り扱う。

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